电信商业模式创新的内涵
20世纪90年代以来，“商业模式”一词普遍流行，引起了学术界和商业界的广泛关注，但是商业模式的确切含义迄今为止在学术界还没有达成共识。目前，Paul Timmes关于商业模式的定义被学者广泛采用，认为商业模式包括三要素：即产业价值链定位、盈利模式和营销模式（如图1所示）。
根据Paul Timmes的观点，对电信企业而言，商业模式创新首先要求电信企业根据自身的资源状况、竞争实力在整个电信产业价值链中合理定位，明确自身在复杂、多元化的电信价值网络中的地位如何，对整个价值链的控制力如何；电信企业要扩大收入来源和种类，把数据增值业务作为新的盈利点，并确立合理的盈利模式和收入分配模式；电信企业要在市场调研的基础上，细分目标客户，通过有效的渠道提供多样化、个性化的产品和服务，不断进行产品和服务创新。
电信商业模式创新的必要性
（一）电信产业价值链的演变
商业模式的变化基于产业价值链的演变。在传统的电信价值链中，价值创造主体只有设备提供商、网络运营商和最终用户，电信运营商建网、放号、收费的商业模式就能适应电信产业的发展。新型的电信产业价值链是一个庞大的网络，各个价值参与主体之间的相互关系构成的复杂的价值创造环节，任何环节的稍微改变，要求商业模式也要相应创新，适应产业价值链的发展。
（二）电信用户需求的多样化
随着电信产业的快速发展，用户的需求也不断提升，呈现出多样化、个性化的趋势。传统的语音业务已经不能满足顾客的需求，数字业务的需求越来越多，电信商业企业必须通过研发新技术，开发新产品，推出新业务来满足用户需求。同时，电信企业要细分目标顾客，针对不同的顾客提供特色产品和服务。
（三）电信商业模式的趋同
由于商业模式的可复制性，成功的商业模式会被电信业运营企业相互模仿，出现严重的“趋同”现象，从产品、服务同质化到营销策略趋同、收益模式趋同，逐渐丧失了企业独有的竞争优势。电信企业必须进行商业模式创新，通过采取差异化的策略保持竞争优势，获得更多的客户。
电信商业模式创新思路
（一）产业价值链定位创新
在传统的电信价值链中，只存在三个环节：设备提供商、网络运营商和最终用户（如图2所示），电信运营商在整个价值链中处于绝对的领导控制地位，运营商通过自己的网络资源，可以直接为用户提供端到端的服务，并获得全部的业务收入。电信运营商无需考虑其他内容和应用提供商的利益分成，只要遵从政府管制，就享有语音业务的全部收入。
随着电信运营商从提供基础电信服务向综合信息服务转型，已逐步形成运营商提供网络资源并主导产业价值链、服务提供商搭建平台、内容/应用提供商提供用户所需内容的共生、竞合、多赢的价值链关系（如图3所示）。电信运营商在整个电信价值链中处于核心地位而不是领导地位，这就要求电信运营商必须和其他市场主体紧密联系，通力合作。电信运营商和其他众多的合作伙伴共享电信基础网络、客户资源和营销渠道，而众多的合作伙伴则提供先进的服务理念、丰富应用和内容，体现了各取所长、优势互补、利益共享、风险共担的合作原则。
电信运营商要考虑到利润产生的环节和自身实力，在价值链中选择合理的位置，发挥与其它价值创造主体的协同效应，形成共同为顾客提供价值的网络。
（二）盈利模式创新
在传统的语音通信时代，运营商仅仅依靠其铺设的网络线路，就能获得持久的利润，而且没有其他企业能够从中套利。电信运营商完全凭借其垄断权盈利，其盈利模式也比较简单。
目前，运营商向综合信息提供商转型，电信业务的“盈利模式”，不仅是电信运营商如何获利的问题，同时也是整个产业链各成员如何获利、如何分成的问题，通过谈判和协商使得分配机制在契约中体现。电信运营商与价值链上服务提供商、内容提供商等在业务上的深度合作，使得电信运营商可以根据客户的需求，提供多元化的综合信息，扩大收入来源。盈利模式的创新在于建立合理的收入分配模式，包括分成比例的确定、分配方法的创新。
合作共赢的盈利模式是未来电信企业的发展趋势。电信运营商在“超级女声”的成功运作中，通过提供信息交流平台，获得了巨大的利润空间。这种短信盈利模式具有成本低、准确度高、节省时间等优点，运营商可以将其应用在更多的行业合作中。不仅是短信，其他数值增值业务的行业应用市场潜力也很大。
（三）营销模式创新
在传统的业务中，电信运营商只向客户提供同质的语音产品，采取推销的方式使客户被动接受，客户没有选择的权利。随着经济和社会的发展，客户的需求日益多样化、个性化，传统的推销模式已经逐步被淘汰。根据市场营销的4P 理论模型，电信运营商应在市场调研、市场细分的基础上，从产品和服务、价格、渠道和促销四个方面进行营销模式的创新。
在产品和服务创新方面，电信运营商应为客户提供更为丰富的数据业务，并注重产品的异质性，实施品牌策略，提高顾客的品牌忠诚度。价格创新要求电信企业确定合理的定价方式，让渡顾客更多的价值。电信企业的价格创新应考虑产品特性、运营企业的成本、ARPU值与定价的关系等多种因素。渠道创新要求电信企业对消费群体的需求和习惯进行研究，从而设计出以客户为中心渠道体系。促销创新主要体现在促销手段的新颖上，并应注重体验式营销，增强客户对业务的感知度和认知度，实施捆绑营销，通过一个平台为顾客提供更多服务。电信运营商作为综合信息提供商，需要将目标客户按照不同的年龄层次、收入水平、需求偏好、地理位置等因素进行细分，有针对性地提供个性化、人性化的服务。
结论
管理大师彼得?德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式的竞争。”对于电信业而言，商业模式之间的竞争是电信运营商之间竞争的最高形态。在电信运营商向综合信息服务提供商转型的过程中，关键在于采取合作共赢的商业模式。