社群不等于微信群、QQ群，社群首先是人的概念，是一群人因为某种共同的连接点而聚集在一起。

随着罗辑思维和吴晓波频道把社群变现做成标杆，越来越多的企业开始把社群看作变现的重要手段。

 

但是，现在建社群的门槛越来越低，每个人的微信里都有数不过来的群。随之而来的就是，社群活跃度每况愈下，要么成为死群，要么变成广告群，社群变现的目标渐行渐远。

那么，做好社群的关键究竟是什么，具体玩法有哪些？本期栏目我们请来了社群商业方面的专家——路骋商学院创始人路骋先生，来对这个问题做解答：

 

社群的商业变现，往往需要相对复杂的商业模式设计。

成功变现的社群，多是基于多方的合作。你作为社群的发起方，需要研究好各方的痛点，让每一方都在合作过程中获利。

这里举一个四川航空的案例，他们的商业模式设计稍有一点复杂，是一个四方获利的结果，供大家参考。

免费服务带来了上亿的利润
 

走出成都双流机场，你会看到一个很奇特的景象。几十辆黄色的休闲车停在外面，上面还印着“免费接送”字样。

这是四川航空的一项增值服务。只要你是四川航空的会员，都可以享受免费的接送机服务。要知道，市区到机场打车需要一百多块。要是乘坐这种免费的车，往返就省了二三百块，相对于一千来块的机票，这还真不是一笔小钱。

 

这一举措为四川航空带来了上亿的利润。
 

免费的车凭什么能盈利？关键靠商业模式

 

我们不禁要问，免费的接送服务，不但不亏钱，居然还能带来那么大的利润，这是怎么做到的？

别着急，我们细细道来。

四川航空首先是跟汽车厂商签了合同，订购了一批车辆。每辆车的生产成本是15万左右，售价18万。四川航空由于签了合作条款，最后用9万一辆的价格订下了150辆。（为什么能谈到什么便宜的价格，我们下文揭晓）

买完车以后，他们在市面上招了150位司机师傅，每位师傅收18万。司机师傅花18万买的不是车，而是这条线路未来两年的经营权。四川航空提供稳定的客源，保证司机师傅有活可以拉。

这样就形成了四方群体：

1）四川航空

2）汽车厂商

3）150位司机

4）四川航空的会员

 

下面我们分别看这四方分别能得到什么利益，看他们获得的价值大不大。

1. 四川航空会员的收益

四川航空的会员，就是一个社群的粉丝群。他们能享受到免费的接送机服务，每次航班剩下二三百的费用，没有道理不参加，这个很好理解。

2. 司机师傅的收益

然后我们说汽车的司机，为什么愿意花18万来买这个航线的运营权。

大家知道，司机这一行最郁闷的就是没有稳定客源。比如一个出租车师傅，可能每天出19个小时的车，其中只有8个小时在拉活，其他大部分时间都在路上空载，不但浪费油，还浪费时间、浪费生命。

所以对于司机这个行业，如果能有稳定的收入，他们是非常喜欢和乐意的，所以很多人愿意花钱去买一个线路。

司机每拉一个人，四川航空会补贴他25块钱。一个司机每天大概能拉6趟，每趟车坐7个人，大概计算下来每月有2-3万的收入，七八个月就能收回本钱，后面一年多的收益就都是自己的了。所以司机也是很愿意去做的。

3. 汽车厂商的收益

汽车厂商为什么愿意把15万成本的车亏本卖给四川航空？这就涉及到汽车厂商的一个核心的诉求：新车面市的时候，汽车厂商有大量的市场营销预算，用来做新车的推广。

四川航空和厂商达成协议：司机拉乘客的时候，需要顺便介绍一下这款新车的性能，相当于给这款车做了推广。这对司机来说不算什么，天天就背同一段话，并没有什么难度。这样算下来，每辆车每年就给200万人次做了推广。

对这个汽车厂商来讲，他相当于以一个极低的成本，获得连续至少两年时间，150个司机不停介绍这款新车，而且突然多了150辆车在市面上打着这个车子的广告。

4. 四川航空的收益

回到四川航空，四川航空以9万元买的这个车，花18万卖掉车辆的经营权，每辆车先挣了9万。卖掉150辆的经营权，就先入账了1350万。

未来虽然有每位乘客25块钱的补贴，但是由于他提供了这样一个服务，平均每天多卖出去1万多张机票。每年增加的经济利益有上亿元！

而且会员群体还会形成口碑传播。四川航空的会员，会跟身边的同事和朋友推荐，说你订四川航空的机票可以省下陆上通勤的费用，这样就拉来好多别的航空的会员来四川航空购票。